יש דבר אחד שמשותף לכל סוגי העסקים בעולם; הייטק, לואו-טק, קטנים, גדולים, חדשניים, מסורתיים – השאיפה של כולם, בשורה התחתונה, היא לראות כמה שיותר לידים הופכים ללקוחות, ואם אפשר, לקוחות קבועים או חוזרים. המיומנות הזאת של המרת לידים ללקוחות היא אמנות של ממש שאנחנו ב CRM Leader למדים ומפתחים עוד ועוד במרוצת השנים. במאמר הבא נשתף אתכם בארבעה טיפים מנצחים שעושים את העבודה עבורנו, שוב ושוב.
1. אמון
ביסוס המותג שלכם כמותג אמין הוא הערובה הבסיסית ליחס המרה גבוה. נושא האמון הוא רחב ולו מימדים רבים. אתם רוצים לייצר אמון של הלקוחות הפוטנציאליים כלפיכם בכל רובד ורובד.
המימד החשוב ביותר הוא כמובן אמון בדבר איכות החוויה שהשירות או המוצר שלכם מספקים.
את זה אפשר לעשות באמצעות ביקורות ועדויות. כלי פנטסטי שאין תחרות למידת האפקטיביות שלו בכל מה שקשור ליצירת אמון. חשוב לתת עדויות אותנטיות שהן ציטוטים ישירים של לקוחות מרוצים. כדאי לגבות את העדויות בפרטי מידע שיגדירו זהות ברורה לממליץ. זה יכול להיות שם וגיל או שם ומקום מגורים, או תמונה (אמיתית!) של הממליץ. תתפלאו לגלות שמרבית האנשים משתפים פעולה ומסכימים בשמחה לעזור למותגים שהם מאמינים בהם.
2. עקביות
מחקרים מוכיחים כי מידת אמונו של אדם כלפי מותג עולה ביחס ישר לתדירות המפגשים שלו עם אותו מותג. זאת אומרת שכמה שהלקוחות הפוטנציאלים שלכם יראו אתכם יותר, כך עולה הסיכוי שהם יקנו ממכם או ישתמשו בשירות שלכם. איך רותמים את העיקרון הזה לטובתכם? על ידי יצירת מערכות יחסים עקבית עם הלקוח. ניוזלטר, הטבות, ברכות לחגים ומועדים חשובים, הכל הולך ובלבד שתבססו מערכת יחסים עם הלקוח שמאפשרת לכם להזכיר לו על קיומכם באופן קבוע. שימו לב, תנאי סף להצלחת השיטה הזאת הוא מתן ערך ללקוח בכל מפגש איתו. ללא יצירת ערך עבור הלקוח, אתם פשוט תהפכו ל"רעש פרסומי". מערכת CRM טובה תאפשר לכם לייצר את העקביות הזאת תוך כמעט אפס מאמץ.
3. מערכת ניהול לידים
כל הטיפים שהבאנו כאן הם מהותיים ויכולים להיות ההבדל בין חברה שמגלגלת מיליונים לחברה לא רווחית. אבל כל הטיפים האלה לא שווים הרבה אם אין לכם מערכת לידים טובה וחזקה שתהווה עוגן יציב שמנהל את כל המערכים ההכרחיים להוצאה לפועל של הטיפים האלה. בוא נקח למשל את הנושא של עקביות. נניח שיש במערכת שלכם כרגע אלף לידים. אתם רוצים להמיר לפחות 20% מהם ללקוחות.
כדי להגיע למספר הזה, אתם יוצרים קמפיין מתמשך לאורך רבעון שבו אתם פונים ללקוחות באופן חוזר על מנת לבסס את מערכת היחסים איתם. לא משנה כמה כוח אדם פנוי יש לכם למשימה, בהעדר מערכת חכמה שתדע לנהל את הקמפיין ברמת הסדר, יכולת הצגת נתונים, ניהול זמן, תזכורות, מדידת משאבים והצלחות – אתם נידונים לסיכויי הצלחה נמוכים. או אולי יותר נכון להגיד הפוך; תוכנת CRM מצוינת תגרום לאחוזי ההמרה לנסוק אל-על. מערכת CRM מומלצת שאנחנו מאמינים בה היא Dynamics 365 מבית מייקרוסופט.
4. טיימינג
כבר נאמר מפי רבים וטובים כי "טיימינג זה הכל". בעסקים, כמו בחיים, צריך לדעת מה, צריך לדעת איך ולא פחות חשוב מזה, צריך לדעת מתי. אתם הרי לא תפנו לבן או הבת זוג כדי לבקש בקשה שיש בה כדי להוציא אותם מאזור הנוחות שלהם, בכל זמן שהוא, נכון? אופן פעולה אסטרטגי ומושכל יהיה לבחור את הזמן הנכון לשם כך. אותו הדבר נכון גם ללידים שלכם.
שני נקודות שכדאי לתת עליהן את הדעת בכל הקשור לטיימינג הן זמנים אישיים וזמנים קולקטיביים. זמנים קולקטיביים הם זמנים שנוגעים לכולם; חגים, מועדים, צומות, ימים מיוחדים, ימי אבל וכו'. חשוב לוודא שמשלוח המיילים האוטומטיים שלכם, למשל, לא נופלים על יום השואה או תשעה באב.
באותה מידה, עדיף גם שלא יפלו על ערבי חג, הם פשוט יתמסמסו ולא יזכו לתשומת הלב שאתם מצפים לה. בכל הקשור לזמנים אישיים של הלקוחות, הסוד כאן הוא לחנך את העובדים שלכם לאסוף כמה שיותר מידע ולהזין אותו לתוך המערכת. כך, כאשר עובדיכם ייגשו למשימות ה follow up השונות, יהיה להם מידע שיגרום ללקוח הפוטנציאלי להרגיש כאילו אתם והוא כבר במערכת יחסים אינטימית וקרובה. משם, כבר יהיה הרבה יותר קל "לסגור" אותם.
