מה מייחד נדל"ן מניב מנדל"ן רגיל ואיך אפשר לשווק אותו בצורה שתהיה אפקטיבית גם בטווח הרחוק?
בואו נודה על האמת. בגלל שוק הנדל"ן הרותח, אפילו האסטרטגיות הטובות ביותר שלכם לשיווק נדל"ן מניב מלפני כמה שנים עשויות להפוך ל"אדמה רעועה" בשנים 2020-2019.
אם זה לא מספיק, גם פייסבוק וגם גוגל שינו את האלגוריתמים שלהם, מה שאומר שקבלת לידים מהדף העסקי שלכם או מהחיפוש האורגני קשה מתמיד, אם לא בלתי אפשרי. מלחיץ נכון? זה לא חייב להיות ככה… יזמי נדל"ן חכמים, מתווכים ומנהלי פרויקטים בתחום הנדל"ן המניב, לומדים איך להתאים את תוכניות שיווק הנדל"ן המניב שלהם ל-2020-2019, כדי לעמוד בקצב השינויים המטורף.
במה שונה שיווק של נדל"ן מניב מנדל"ן רגיל?
שיווק של נדל"ן מניב שונה לחלוטין משיווק של נדל"ן רגיל, כשההבדל המהותי ביותר נעוץ קודם כל בקהל היעד:
בעוד שקהל היעד של הנדל"ן הרגיל הוא לרוב אנשים פרטיים שמעוניינים לרכוש את הנכס – קהל היעד של נדל"ן מניב הוא בעיקר אנשי עסקים שמעוניינים לשכור את הנכס, בד"כ לצורך שימוש מסחרי – משרדים, חנות, מחסן, בית מלון, אולם אירועים, חניונים, מרפאות פרטיות וכדומה. דמי השכירות הם למעשה מה שהופכים את הפרויקט ל"מניב" עבורכם.
- מבחינה שיווקית יש לכך לא מעט השלכות שחשוב מאוד להתייחס אליהן בבניית האסטרטגיה השיווקית שלכם:
לרוב, מדובר כאמור באנשי עסקים, כך שגם השפה והמסרים צריכים להיות מותאמים אליהם. כך למשל דגש על תדמית ויוקרה יהיה אפקטיבי יותר מאשר דגש על גן ילדים סמוך). - מדובר בלקוחות מתחלפים – גם אם הם שוכרים מכם את הנכס לתקופה ארוכה, הנכס עדיין שלכם וכשהם יעזבו תצטרכו/תוכלו לשווק אותו ללקוח אחר. לכן עבודת השיווק שלכם היא לא חד פעמית (מכרתם ודי), אלא שוטפת.
- שירות לקוחות הוא חלק בלתי נפרד מהשיווק – בניגוד לדירות מגורים, בנדל"ן מניב השוכרים (בעיקר אם אלו בעלי עסקים) מצפים מכם שכל הנכס (בניין המשרדים לדוגמה) ינוהל על ידכם בצורה הטובה ביותר. המשמעות היא שעליכם לדאוג גם לניהול של הנכס, על כל ההיבטים שבו (אבטחה, חדרי דואר, לובי, מעליות וכו').
- הלקוחות שלכם הם הערוץ השיווקי העתידי הטוב ביותר שלכם – בניגוד ללקוחות פרטיים שיכולים להמליץ עליכם למספר מצומצם יחסית של לקוחות פוטנציאליים, לבעלי העסקים שישכרו מכם את הנכסים יש פוטנציאל "המלצות" גבוה בהרבה. גם מכיוון שיש להם קשרים עסקיים ענפים וגם מכיוון שכחלק מהעבודה הם מארחים לא מעט אנשים וכל אחד מהם, בלי שתעשו כלום, הוא לקוח פוטנציאלי.
איך משווקים נכון נדל"ן מניב?
אחרי שהבנו את ההבדלים והמשמעויות שלהם, הגיע הזמן לתכל'ס… בדיוק לשם כך אספנו כאן עבורכם 8 רעיונות לאסטרטגיות יעילות במיוחד לשיווק של נדל"ן מניב:
1. הטמיעו מערכת CRM שמותאמת ספציפית לנדל"ן מניב!
לא סתם בחרנו לשים את ההמלצה הזו ראשונה. בסופו של יום, לא משנה באיזה אמצעי שיווק תבחרו ואיזה קמפיין תעלו – אם לא תהיה לכם מערכת CRM שתאגד עבורכם את כל המידע והנתונים ותאפשר לכם בהמשך, לפלח אותם לפי איזה קריטריון שתבחרו – לא עשיתם כאן כלום. חבל על הכסף שלכם…
זוכרים שדיברנו על זה שנדל"ן מניב מתאפיין בתחלופה של לקוחות ובניהול הנכס באופן שוטף? תוכנת CRM מותאמת (מיד נפרט על זה) תבטיח לכם שכל המידע, הנתונים וההערות יישמרו במקום אחד ולא "יפלו בין הכיסאות". כאשר מדברים על נדל"ן מניב יש לכך משמעות עצומה, גם מבחינת ניהול הלידים אבל לא רק… תארו לעצמכם למשל שאחד מבעלי המשרדים שלח לכם מייל ודיווח על מנורה מהבהבת במסדרון. פרט שהוא לכאורה קטן וזניח, אבל דווקא בגלל זה אם הוא לא ייכנס לרשימת ניהול המשימות בתוכנת ה-CRM, אתם עלולים לשכוח ממנו (בטח אם במקביל יש "צרות" גדולות יותר). את האכזבה והכעס של אותו לקוח נשכח אנחנו בטח לא צריכים לפרט…
מה זו מערכת CRM מותאמת בתחום הנדל"ן? זוהי למעשה תוכנת CRM גמישה ("מערכת פתוחה") מבית Microsoft שנקראת Dynamics 365 ומותאמת ספציפית אליכם, לצרכים שלכם, לאופי העבודה ולהרגלים שלכם. מכיוון שמדובר במוצר מבית מייקרוסופט, את הממשק שלה אתם כבר מכירים (אופיס, אקסל, אאוטלוק וכדו') ומעבר לכך, היא מסנכרנת בין כל מוצרי אופיס שיש לכם על המחשב, כך שאתם למעשה מרוויחים פעמיים!
2. שווקו את עצמכם באתרי נדל"ן גדולים
ערכו תחקיר קטן לגבי אתרי הנדל"ן הגדולים שקיימים, צמצמו את התוצאות לפי אתרים שיש בהם מסה גדולה של נדל"ן מניב ואז צמצמו אותם עוד יותר לפי האתרים שעשו עליכם רושם (נראות, אינפורמציה וכו'). אחרי שכל הנתונים הוזנו לתוך מערכת ה-CRM שלכם, ערכו סקר שוק לגבי המחירים וכשכל המידע לפניכם – בחרו, בהתאם לתקציב שלכם, את האתרים האפקטיביים ביותר עבורכם ופרסמו את עצמכם שם.
החיסרון באתרים האלו הוא שבאופן טבעי, אתם לא היחידים שמופיעים שם ולכן, התחרות על תשומת ליבו של הגולש היא גדולה. היתרון הוא שדווקא בגלל זה, המון לקוחות פוטנציאליים מתחילים את החיפוש שלהם דווקא שם, כך שמבחינתכם אתם גם חשופים לעוד קהל יעד "חם" וגם "נמצאים איפה שכולם".
3. תנו חסות לאירועים וגופים שמשותפים לקהל היעד שלכם
זוכרים את העובדה שלרוב, לקוחות של נדל"ן מניב הם בעלי עסקים? לרובם, בפרט אם הם מאותו תחום, יש תחומי עניין דומים ורובם משתתפים בכנסים מקצועיים שונים. מתן חסות באירועים האלה (כנס רואי החשבון השנתי למשל) היא מבחינתכם אסטרטגיה שיווקית ממוקדת מאוד לקהל היעד.
גם כאן, כדי לא לשפוך כסף לשווא, חשוב שתערכו קודם תחקיר מקיף לגבי האירועים השנתיים שמתקיימים לקהל היעד שאליו אתם רוצים לפנות (את הנתונים לגבי קהל היעד שלכם כבר יש לכם בתוכנה).
הכניסו את כל הפרטים של כל האירועים לניהול המשימות בתוכנת ה-CRM (מיקום, תאריכים, עלויות, אנשי קשר ואפילו תוכנית הכנס), סמנו לכם את האירועים שעליהם בחרתם לפרוס את חסותכם והגדירו לעצמכם "תזכורת משימה" מספר חודשים לפני האירוע, כדי שתוכלו להיערך מראש עם המסרים של החסות שבחרתם לתת.
טיפ בונוס: "נצלו" לטובת השיווק שלכם גם את המידע על האירועים שלהם בחרתם לא לתת חסות (זוכרים? הכל כבר במערכת ה-CRM שלכם, כך שאתם לא צריכים להתאמץ מעבר ללחיצת כפתור פשוטה). כך למשל כמה ימים לפני האירוע תוכלו לפלח בתוכנה את כל בעלי העסקים מאותו תחום, ולשלוח להם מייל ישירות מהמערכת שבו אתם מאחלים להם כנס מהנה. כך חשפתם את עצמכם אליהם בצורה עקיפה, יצרתם פתח למערכת יחסים ואנחנו מבטיחים לכם שמייל כזה "ללא אינטרס" גם ישאיר עליהם רושם טוב לגביכם.
4. השקיעו באתר האינטרנט שלכם
לא משנה איך הלקוחות הפוטנציאליים שלכם יגיעו אליכם, בנקודה כלשהי הם ייכנסו לבדוק את האתר שלכם. כן, לבדוק. לאתר יש משקל רב בהשפעה על התדמית המקצועית שלכם בעיניי הציבור בכלל והלקוחות הפוטנציאליים בלבד. מבחינתם, איך שהאתר ייראה ויעבוד משקף את הפרפקציוניזם שלכם בעבודה על הנכס הנדל"ני וזה בדיוק מה שהם מחפשים.
5. השקיעו בצילומי תלת ממד ובביצוע סיורים וירטואליים לכל נכס
נכון, זה לא בהכרח זול, אבל התמורה שתקבלו מזה עולה בעשרות מונים על ההוצאה הכספית. חוץ מזה שקידום ממומן בפייסבוק יעלה לכם במצטבר כמעט אותו הדבר וההמרות ממנו יהיו הרבה פחות אפקטיביות…
כדי להמחיש לכם כמה כוח שיווקי יש לסיורי התלת ממד הווירטואליים, דמיינו שאתם אלו שמחפשים לעצמכם נכס שתוכלו לשכור כמשרד ושני אנשי מכירות/מתווכים מציעים לכם את מרכולתם. לשניהם יש פחות או יותר את אותה הצעה (מבחינת גודל המשרד, מחיר וכו'), אבל אחד מהם שולח לכם למייל לינק לסיור תלת ממד וירטואלי בכל אחד מהנכסים הרלוונטיים והשני שולח לכם תמונות סטילס שהוא צילם בטלפון הנייד. עם מי תסגרו את העסקה?
הרושם החיובי שתיצרו על הלקוח הפוטנציאלי בעצמו, יגדיל באופן משמעותי את הסיכויים שהוא ישתף את הסיור ו/או יעביר את המייל לקולגות שלו, למשפחה ולחברים – בינגו מבחינתכם!
6. שלבו באתר שלכם צילומי רחפן
אחת מהאסטרטגיות המוכחות ביותר לשיווק נדל"ן מניב בשנת 2019 (עד עכשיו) היא השימוש בצילומי רחפן. צילומי הרחפן מאפשרים לכם להציג את כל האזור בצורה חווייתית ויצירתית, מה שיעלה את קרנו של האזור ויחזק את הסקרנות ואת החשק של הלקוחות הפוטנציאליים.
7. שמרו על קשר עם הלקוחות שלכם באמצעות שיווק חווייתי במקום חדשות ומודעות
אנחנו בטח לא צריכים לספר לכם על החשיבות הרבה שיש לשימור הקשר עם הלקוחות שלכם (קיימים, פוטנציאליים ולשעבר), אבל אנחנו רוצים להמליץ לכם על הדרך שבה כדאי לכם לעשות זאת: במקום לשלוח להם אינסוף דיוורים (ניוזלטר) על חדשות השוק או עם תמונות מהפרויקט האחרון שלכם, העניקו להם חוויה לא מקוונת שהם יזכרו. כן כן שיווק OFFLINE.
כמו שיגיד לכם כל יזם מנוסה שמשווק נדל"ן מניב – 5 דקות של קשר אישי עם הלקוחות שלכם שווים 500 פוסטים בפייסבוק! אחרי הכל, כשאתם יוצרים מערכת יחסים אישית, גם הפוסטים השיווקיים שלכם יפסיקו להיות "הסחת דעת בפיד" ויהפכו שוב להיות "אנושיים"/ חבריים.
אם זה לא הספיק כדי לגרום לכם לחשוב לנקוט ביותר אסטרטגיות של שיווק לא מקוון, מחקרים מראים שבאופן כזה הלקוחות שלכם לא רק יהיו מעורבים יותר, אלא שהם גם יחלקו וישתפו יותר במדיות החברתיות את החוויה שהענקתם להם. למעשה, מחקר שנערך לאחרונה על ידי המכון לשיווק אירועים מצא כי 98% מהצרכנים מצלמים תוכן (תמונות/ סרטונים) באירועים חיים, ו-100% מהם משתפים אותו במדיה החברתית.
במילים אחרות, מה אתם חושבים שהלקוחות שלכם ישתפו יותר? תמונות מערב טעימות הבירה שערכתם להם, או את דו"ח השוק האחרון ששלחתם להם במייל?
טיפ בונוס: כדי להבטיח נוכחות גבוהה ואת ההצלחה של האירוע השיווקי שאתם מתכננים, השתמשו בחוכמה בנתונים ששמורים לכם במערכת ה-CRM – פלחו את התחביבים/תחומי העניין שמשותפים לרוב הלקוחות שלכם ותכננו את האירוע סביב זה. הנה כמה דוגמאות לאירועים שהם גם חווייתיים וגם ישרתו את האסטרטגיה השיווקית שלכם (גם זו שקשורה לחיזוק התדמית של האזור): סיור מודרך בשכונה היסטורית מקומית; טעימות יין או בירה במבשלת מקומית; יום עיון מקצועי בנושא נדל"ן או בנושא השקעות; סדנת עיצוב פנים; ועוד.
8. צרו שיתופי פעולה בין הלקוחות שלכם
המשמעות של העובדה שהלקוחות שלכם הם בעלי עסקים, היא שכולם מציעים את השירותים/המוצרים שלהם ושכולם מחפשים דרכים לשווק את עצמם. כאן יש לכם יתרון משמעותי!
מכיוון שכל הנתונים על כל הלקוחות שלכם כבר נמצאים לכם במערכת ה-CRM, כל מה שאתם צריכים הוא להציע שיתופי פעולה בין העסקים בבניין. כך למשל לשלוח דיוור חודשי (ישירות מהמערכת, זוכרים?) ובו הטבות והנחות לעסקים אחרים בבניין: 10% הנחה על קפה בבית הקפה; תספורת חמישית חינם במספרה; וכך הלאה.
באופן כזה אתם גם מעניקים שירות לקוחות מעולה וגם הופכים למקור מידע חשוב ולבעלי ערך פרקטי עבור הלקוחות שלכם. חוץ מזה שאם תשתפו את המבצעים השונים במדיות החברתיות שלכם או בדיוור המיילים שלכם, תוכלו להרחיב את התפוצה השיווקית שלכם גם ללקוחות של הלקוחות שלכם. שווה לא?
לסיכום,
למרות התחרות הקשה בשוק הנל"ן המניב והשינויים התכופים בתחומי השיווק, שימוש חכם באסטרטגיות השיווק השונות שנתנו לכם כאן, יבטיח לכם גידול משמעותי במספר ובאיכות הלידים שתקבלו וכפועל יוצא מכך, גידול משמעותי בסגירת העסקאות.
