בפרויקטים של תמ"א 38, כמו בכל פרויקט נדל"ן אחר, מטרת העל של היזם היא למכור את הדירות החדשות.
אבל כידוע, רכישת דירה היא לא רכישה קטנה, אלא ברכישה שהיא בד"כ הגדולה ביותר שאדם יעשה בחייו ולכן מבחינת הלקוחות, מדובר בהחלטה מושכלת שנעשית לאחר לבטים ובדיקות רבות.
זה, בנוסף לעובדה שהשוק מוצף ביזמי נדל"ן אחרים שמציעים גם הם את מרכולתם, מקשה עוד יותר על שיווק הדירות ודורש מהיזמים, שבאופן טבעי מבלים את רוב הזמן שלהם בדרכים ובפגישות עם לקוחות פוטנציאליים, לפתח כל הזמן רעיונות שיווקיים שיהיו גם מקוריים, גם ממותגים נכון ובעיקר – מוכרים.
לכן, ואולי דווקא בגלל זה, לפעמים, הפתרון הטוב ביותר ל"עייפות שיווקית" הוא לחשוב מחוץ לקופסה.
חשיבה רחבה ואופטימיזציה של ערוצי השיווק העיקריים שלכם – אתר, SEO, שיווק במייל (ניוזלטר), פרסום בתשלום, תוכן במדיה החברתית ומערכת CRM שמותאמת ספציפית לניהול תמ"א – הם שיעשו את כל ההבדל ויצרו בידול בינכם לבין המתחרים שלכם, בין אם אתם רק מתחילים את דרככם בתחום הנדל"ן ובין אם אתם "שועלים ותיקים" שרוצים למשוך עוד לקוחות חדשים.
בניית בסיס מוצק לשיווק
ע"פ מחקר שערך איגוד המתווכים הבינלאומי – 44% מכלל רוכשי הדירות ו-99% מכלל האוכלוסייה בעולם המערבי פונים קודם כל לאינטרנט כאשר הם מעוניינים למצוא דירה חדשה שמוצעת למכירה.
עוד עולה מאותו מחקר כי מבחינת רוכשי הדירות, האתר שלכם והנראות שלכם באינטרנט (דפי נחיתה, ניוזלטר, רשתות חברתיות, SEO וכו'), משקפים את האיכות והמקצועיות שלכם כיזמי נדל"ן ולא פחות מכך – את איכות הדירות שאותן אתם מציעים למכירה.
לכן, הכלל הראשון והחשוב ביותר הוא לוודא שהאתר שלכם מציג אתכם, את המומחיות שלכם, את הפרויקטים שעליהם אתם עובדים ואת הדירות שאותן אתם מציעים למכירה, בצורה הטובה ביותר מכל הבחינות. הכלל השני הוא שתהיה לכם מערכת CRM חכמה ומותאמת, שבה יתרכזו כל הנתונים ושבאמצעותה תוכלו להפוך את השיווק המקורי שלכם לאפקטיבי מבחינת המכירות:
- איכות טכנית: אתר מהיר; רספונסיביות מעולה שתאפשר לאתר שלכם להיראות מושלם בכל המכשירים (מחשב נייח, מחשב נייד, טאבלט וטלפון סלולרי); תמונות באיכות גבוהה; עמודי עוגן ראשיים מעוצבים וברורים; ועוד
- אחידות המעטפת העיצובית-מיתוגית: מיתוג אחיד שילווה את כל הנכסים השיווקיים שלכם; דפי נחיתה ממותגים ומפולחי קהל לאיסוף לידים; וכו'.
- איכות התוכן: מאמרי תוכן איכותיים; מתן ערך פרקטי לקהל; וכו'.
- מערכת CRM מותאמת לסנכרון המידע ושימוש מושכל בפילוח הנתונים: זהו הקריטריון החשוב ביותר, שכן הוא למעשה מה שהופך את כל פעולות השיווק מ"שלח לחמך על פני המים" לשיווק ממוקד ואפקטיבי שבא לידי ביטוי גם בכל אחד מהשלבים במשפך השיווקי וגם (אולי בעיקר) בשיחות ובפגישות המכירה שלכם.
אחרי שווידאתם שיש לכם אתר טוב ואיכותי ותוכנת CRM שמותאמת ספציפית ליזמי תמ"א, הגיע הזמן לדבר האמיתי: השיווק!
אתגר השיווק "הטריקי" של יזמי תמ"א 38
מעבר לאתגרים השיווקיים הכלליים שעומדים בפני יזמי נדל"ן באופן כללי (בידול, מיתוג מקצועי וכדומה), יזמי נדל"ן מסוג תמ"א צריכים להתמודד עם אתגר נוסף שרק מעטים מקדישים לו את תשומת הלב המספקת והוא – שיווק האזור ו/או השכונה שבה מתבצע הפרויקט ושבה ממוקמות הדירות החדשות!
צריך לזכור שאחד מהפרמטרים המהותיים שאותו לוקחים בחשבון רוכשי הדירות הפוטנציאלים, הוא הסביבה.
כאן יש יתרון לפרויקטים של נדל"ן מסוג בנייה רוויה (דירות חדשות לחלוטין) על פני פרויקטים מסוג תמ"א 38 (דירות חדשות שנבנות על בסיס מבנה ישן): בעוד שהדירות שנבנות במסגרת בנייה רוויה ממוקמות בשכונות חדשות, שמהוות "דף לבן" אם תרצו – דירות במסגרת תמ"א, הן דירות שמעצם מהותן, נבנות בתוך שכונה ישנה, שלכשעצמה היא אולי לא ממש אטרקטיבית.
רבים מיזמי התמ"א מקדישים לא מעט זמן, מחשבה ותקציבים בשיווק של הדירות החדשות עצמן, אך רק מעטים משווקים את הסביבה כחלק אינטגרלי ומהותי באסטרטגיית השיווק, וחבל… אלו שכן עושים זאת ומצליחים לעשות זאת בצורה נכונה, מעלים את ערך הדירות בשכונה ומגדילים משמעותית את שיעורי ההצלחה של השגת המטרות השיווקיות השונות בכל אחד משלבי המשפך השיווקי.
כאפקט נלווה, אבל לא פחות חשוב – מהלך כזה מעלה אף את קרנו של יזם הנדל"ן וממתג אותו כיזם מקצועי ומנוסה שמבין את מכלול השיקולים של לקוחותיו ולא מקל בהם ראש, גם אם הם לכאורה "לא בעיה שלו".
4 רעיונות יצירתיים לשיווק של פרוייקטי נדל"ן מסוג תמ"א
כדי לסייע לכם להגדיל את מספר הלידים ואת אחוזי סגירת העסקאות, ריכזנו עבורכם 4 רעיונות לשיווק אחר, מקורי ואפקטיבי של פרוייקטי נדל"ן מסוג תמ"א.
1. חידון "שוק מקומי"
חידונים הם דרך פופולארית ומוצלחת מאוד ליצירת מעורבות ואם תעשו את זה נכון, תוכלו להשתמש בחידונים גם כדי לאסוף מידע ספציפי על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, שבעזרתו תוכלו למקד את שיחת המכירות בשלב הבא.
כך למשל תוכלו ליצור חידון קצר וקליל שנוגע לאזור שבו נמצא הפרויקט שלכם שכולל שאלות כמו "איזה אנשים מפורסמים גדלו בשכונה"; שאלות לגבי עובדות מעניינות שקשורות לאזור ו/או להיסטוריה שלו; ואפילו שאלות כלליות על סוג המוזיקה שהם (הדיירים הפוטנציאלים) אוהבים למשל.
אנשים מאוד אוהבים לענות על חידונים עם שאלות בסגנון הזה כך שמצד אחד תוכלו לאסוף כמות גדולה של לידים עם מידע אישי שתוכלו להשתמש בו בשלב הבא, ומצד שני, תוכלו למתג את האזור שבו נמצא הפרויקט שלכם כאזור איכותי ובעל היסטוריה עשירה וזה לכשעצמו משפיע על השיקול של רוכשי הדירות.
2. שאלון אינפורמטיבי
אם אתם רוצים לקחת את צעד אחד קדימה ולהפוך את החידון שלכם לאפקטיבי מאוד עבור הרוכשים הפוטנציאלים, תוכלו ליצור חידון עם שאלות בחירה שקשורות לפרטים שונים הנוגעים לרכישת דירה שיסייעו להם לבחור את הדירה המתאימה ביותר עבורם ולמצב אתכם כמובילים בתחום וכיזמים שמבינים את הצרכים הספציפיים של הלקוחות שלהם.
כך למשל תוכלו לשאול: "מהו הסכום שעומד ברשותכם כמקדמה?"
ולתת להם מספר אופציות של תשובות לבחירה, כשכל בחירה תפתח להם טיפ או "סטטוס" רלוונטי. לדוגמה:
- 20% – "מעולה! האפשרות לשלם כמקדמה 20% מערך הדירה תמנע מכם את הצורך לקחת הלוואות משלימות עם ריביות גבוהות".
- 10% – "ברגע שיש לכם תקציב של פחות מ-20% מתחילות לצוץ כמה בעיות, אבל לא הכל אבוד. תוכלו לבקש הלוואה משלימה מעבר למשכנתא למשל, אבל קחו בחשבון שהריביות בד"כ גבוהות והפריסה היא בד"כ לשנים רבות".
וכך הלאה…
מבחינת רוכשי הדירות שאלון מהסוג הזה הוא גם חווייתי וגם ממצב אתכם כמומחים ומקצוענים בתחום, ומבחינתכם מדובר באוצר של ממש, שכן השאלון הזה פונה לקהל "חם" שכבר מחפש דירה לרכישה.
איסוף המידע לתוך תוכנת CRM נדל"ן שמותאמת ספציפית לתמ"א (כמו מערכת ה-Dynamic CRM של Microsoft) יאפשר לכם לעשות סקר שוק, לאסוף נתונים על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, לפלח את הלידים, להתאים לכל תת קהל את השיווק הרלוונטי עבורו ולהמשיך את ניהול הלידים ואת ניהול המכירות בצורה פשוטה, מבוקרת ויעילה ישירות מתוך המערכת.
הפילוח המהיר והקל יאפשר לכם למשל:
- לשלוח דיוור שיווקי מכירתי נפרד ומותאם לפי פילוח – הצעה לרכישת דירת 4 חדרים לקהל שיש לו 3 ילדים ומעלה; הצעה לרכישת דירת גן לקהל שיש לו בעלי חיים; וכו'.
- ליצור קשר אישי יותר עם הלקוחות הפוטנציאלים ולבנות איתם מערכת יחסי אמון – להזמין אותם למפגש היכרות; לשלוח איחולי חופשת קיץ נעימה ללקוחות שיש להם ילדים קטנים; לעדכן על "דברים חדשים באזור" את הלקוחות שמתלבטים לגבי השכונה; לשלוח עדכונים על ההישגים של בתי הספר בשכונה; ועוד ועוד.
- לבנות קהל יעד פוטנציאלי לפרויקטים הבאים – קהל ששוקל לרכוש דירה בעוד שנתיים; קהל שמחפש דירה בקומה ספציפית (שכבר נמכרה בפרויקט שלכם); וכו'.
תחשבו על החידונים המהירים האלה כעל כלי שיווקי שבו תוכלו להשתמש כחלק ממסע הפרסום שלכם (לשלוח את השאלון בניוזלטר ללידים שהגיעו מדף הנחיתה למשל), או ככלי להגדלת החשיפה שלכם (ברשתות החברתיות למשל) ואז, אתם אפילו יכולים ליצור תחרות סביב החידון שבה תגרילו ארוחת בוקר בבית קפה מקומי בין כל מי שישתתף בחידון וימלא את הפרטים שלו.
3. הצעה להערכת שווי הנכס
חלק גדול מהלקוחות הפוטנציאלים שלכם הוא בעלי דירות שרוצים למכור את הדירה שלהם ולרכוש דירה חדשה במקומה. דרך שיווקית מעולה להגיע אליהם היא באמצעות סימולטור ממוחשב להערכת שווי הנכס שאותו הם רוצים למכור.
כדי להפוך את הסימולטור הזה לאפקטיבי עבורכם וכדי שתוכלו להשתמש בו בתבונה ככלי לאיסוף לידים – תכננו אותו כך שלאחר שהם ימלאו בסימולטור את הפרטים (הכתובת הנוכחית שלהם, מספר החדרים, קומה וכו'), יהיה עליהם להזין את כתובת המייל שלהם כדי לקבל את הערכת השווי. לאחר שהם יספקו את המידע הזה, יהיה בידכם ליד חדש ואמצעי ישיר ליצירת קשר.
4. הדגישו את חיי הקהילה
למרות שמחיר הדירה, הגודל, העיצוב והמפרט הטכני הם השיקולים המרכזיים ביותר עבור רוכשי הדירות המודרניים, החיים בקהילה נעימה ובסביבה שמציעה שפע אפשרויות לבילוי, מהווים שיקול חשוב לא פחות.
כמו שהסברנו קודם, מבחינת יזמי תמ"א, הסביבה עלולה להוות אתגר מבחינה שיווקית וחשוב לתת לכך דגש.
דרך אחת שבאמצעותה תוכלו להאדיר ולשווק את הסביבה, היא באמצעות תוכן (בלוג או וידאו) שידגיש את חיי הקהילה ויתרונות הסביבה. תוכלו למשל להעלות סקירות ופרטים על בתי קולנוע, מסעדות, ועסקים דומים אחרים באזור; להציע קופוני הנחה; לעדכן על אירועים חברתיים בשכונה וכך הלאה.
ממבט ראשון השקעה בתוכן כזה אולי לא נראית לכם אפקטיבית, אבל בטווח הארוך זה יעלה את ערך האזור ויוריד את "החסם הסביבתי" של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, וכתוצאה מכך יקל עליכם לסגור את העסקאות.
לסיכום,
שיווק של פרויקטים מסוג תמ"א 38 דורש התייחסות ספציפית למאפיינים הייחודיים שלו, גם מבחינת השיווק אבל לא פחות חשוב מכך, מבחינת ניתוח הנתונים ושימוש נכון בפילוח שלהם.
השילוב של מהלכים שיווקיים חכמים ושימוש במערכת CRM לניהול תמ"א, יעניקו לכם את המעטפת המושלמת שגם תייעל את העבודה שלכם מבחינת זמן וכסף, וגם תגדיל את אחוז סגירת העסקאות.
