בשונה מיזמי נדל"ן שקהל היעד שלהם הוא הצרכן הסופי שמעוניין בנכס עבור עצמו – קהל היעד של מנהלי קבוצות משקיעים בנדל"ן הם משקיעים פוטנציאליים אחרים שמעוניינים להשקיע סכום מסוים בנדל"ן מניב בתמורה לאחוזים מהרווח העתידי.
מבחינה שיווקית המשמעות היא שמנהל קבוצת משקיעים מתנהל במקביל גם מול יזם הנדל"ן שמחפש משקיעים למימון הפרויקט הנדל"ני שלו, וגם מול משקיעים פרטיים שמחפשים נכס מניב להשקעה. לשם כך נדרש מנהל קבוצת המשקיעים למצב את עצמו כאוטוריטה הן בתחום ההשקעות והן בתחום הנדל"ן, יחד ובנפרד. ניתן לומר כי אופי העבודה קצת דומה לניהול קבוצות רכישה, רק שכאן הרוכשים הם משקיעים בעצמם.
מה מייחד את אסטרטגיית השיווק של מנהלי קבוצות משקיעי נדל"ן?
לפני שנגיע לטיפים המעשיים, יש כמה נקודות בסיסיות שחשוב להבין ולזכור:
1. אם בעבר תחום ההשקעות בנדל"ן היה שמור רק לבעלי הממון "הכבדים", הרי שהיום השוק פתוח לכולם ויש ציבור רחב מאוד של אנשים, חלק לא מבוטל ממנו הם צעירים שמרוויחים שכר גבוה (עובדי הייטק למשל) ומבינים שההשקעה בנדל"ן היא המשתלמת והבטוחה ביותר.
2. בהמשך ישיר לנקודה הקודמת, גם התחום של יזמות הנדל"ן התרחב וכיום יש הרבה יותר צעירים ויזמים מתחומים אחרים שבוחרים לשלב גם פרויקטים נדל"ניים.
3. הגלובליזציה הפכה למעשה את כל העולם להשקעה פוטנציאלית, וכיום לא מעט משקיעים מעוניינים להשקיע דווקא בנכסים בחו"ל ולא בהכרח בארץ.
4. כיום קיים היצע כמעט אינסופי של כלים פרסומיים ומדיות שיווקיות. לכל אמצעי פרסום יש את היתרונות שלו, אבל ההיצע עשוי לבלבל וחשוב לא "ללכת לאיבוד".
מה זה אומר מבחינתכם? שלושה דברים עיקריים:
1. קודם כל לזכור שעליכם לעשות מחקר מקיף לגבי קהלי היעד השונים שלכם, ואז להתאים את האסטרטגיה השיווקית שלכם לכל אחד מהם, הן מבחינת אמצעי השיווק, הן מבחינת המסרים והן מבחינת השפה. כך למשל ייתכן ששיווק במדיה החברתית יהיה אפקטיבית יותר לקהל היעד הצעיר, ואילו שיווק "פיזי" (ברושורים, מגזינים וכו') יהיה אפקטיבי יותר לקהל היעד הבוגר.
2. שגם אם אתם מתמקדים בניהול קבוצות משקיעים רק לפרויקטים של נדל"ן במדינה מסוימת, עליכם להיות מעודכנים גם בכל מה שקורה במדינות אחרות. זכרו ששינויים במקום אחד משפיעים על יתר העולם וגם שלרוב המשקיעים אין באמת עדיפות למיקום והפרמטר העיקרי מבחינתם הוא הרווח הסופי שלהם.
3. שאתם חייבים לעבוד מסודר! תם עידן טבלאות האקסל הנפרדות. אם אתם באמת רוצים להצליח בתחום ניהול קבוצות משקיעי נדל"ן, אתם חייבים לעבוד עם מערכת CRM שמותאמת ספציפית לניהול קבוצות משקיעי נדל"ן. תוכנת CRM מותאמת, כדוגמת Dynamics 365 מבית Microsoft, תאפשר לכם שליטה מלאה בכל הפרמטרים (ניהול משימות, ניהול לידים, אנשי קשר וכו'), סנכרון מלא גם בין הנתונים ששמורים במערכת וגם בין מוצרי האופיס האחרים שאתם ממילא משתמשים בהם (אאוטלוק, וורד, אקסל וכו').
אסטרטגיות שיווק יעילות למנהלי קבוצות משקיעי נדל"ן
אחרי שערכתם מחקר מקיף על קהלי היעד שלכם והטמעתם תוכנת CRM מותאמת, אפשר להתחיל לתכנן את האסטרטגיה השיווקית שלכם. כדי לעזור לכם ריכזנו כאן עבורכם כמה רעיונות וטיפים לשיווק אפקטיבי שיגדיל לכם את מספר הלידים האיכותיים שתקבלו.
-
- בנו רשת של מערכות יחסים
גם בעידן הדיגיטלי המתקדם, השיווק הטוב ביותר הוא עדיין השיווק האורגני ("מפה לאוזן") והדרך הטובה ביותר עבורכם להגדיל את הנתח שלו, היא באמצעות יצירת רשת של מערכות יחסים אישיות. ודאו שאתם משקיעים באנשים שמעורבים בעסקי הנדל"ן – משמאים, מתווכים, יועצים, עורכי דין ופקחים, ועד קבלנים וחברות ניקיון. ככל שרשת הקשרים שלכם עם אנשים מהתחום תהיה רחבה יותר, כך תגדילו את מספר הלידים המאוד חמים שתקבלו מהם. - השתמשו בתבונה במדיה החברתית
אם בעבר הייתם צריכים לפרסם במדיות שונות כדי להגיע לקהל גדול של משקיעים פוטנציאליים, עבור כל אחד מהנכסים שלכם, הרי שהיום המדיה החברתית מאפשרת לכם להגיע לקהל עצום של משקיעים פוטנציאליים מכל העולם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה להתאים את התוכן של הפוסט לקהל היעד ולצרף סרטון או תמונה מרשימה. באופן כזה יותר אנשים ייחשפו לפרויקטים שאתם מנהלים ויותר אנשים יתעניינו ויבקשו לקבל מידע נוסף. - קדמו פרויקטים שכבר הסתיימו
- בנו רשת של מערכות יחסים
השקעה בנדל"ן היא לא השקעה קטנה, אלא החלטה שמקבלים בכובד ראש. גם יזמי הנדל"ן שמחפשים מנהל השקעות וגם המשקיעים הפוטנציאליים יעדיפו לבחור במנהל קבוצת השקעות שכבר יש לו "תעודות ביד". שילוב של מידע על פרויקטים שכבר ניהלתם באתר ובקמפיינים הפרסומיים שלכם, יעניק ללקוחות הפוטנציאליים שלכם תחושת ביטחון ויחזק אצלם את התחושה ש"הכסף שלהם בידיים טובות".
טיפ בונוס: שלבו גם חוות דעת, המלצות ונתונים מספריים שיעידו על איכות ההשקעה (למשל התשואה שהרוויחו המשקיעים שגייסתם באחד מהפרויקטים). כך אתם עונים במהלך אחד, גם על הצורך של הביטחון בכם וגם על הצורך הכלכלי הפרקטי, שימחיש ללקוחות הפוטנציאליים שלכם את הערך של ההשקעה.
-
- שמרו על קשר רצוף עם משקיעים
הקדישו את אחד מהקמפיינים שלכם לאיסוף לידים של משקיעים בכל מיני תחומים. רוב המשקיעים מחפשים כל מיני סוגים של השקעות, כך שגם אם עכשיו (או בעבר) הם השקיעו בביטקון, יכול מאוד להיות שבעתיד הם ירצו להשקיע בנדל"ן. ניהול הלידים האלו ממערכת ה-CRM תאפשר לכם גם לשמור איתם על קשר רציף (דיוורים, פגישות יזומות וכו'), וגם לעקוב אחר הפוטנציאל שלהם. כך למשל תוכלו לראות כמה מתוך המשקיעים "הכלליים" הצלחתם לגייס להשקיע בפרויקט שלכם. - שווקו את הסביבה
- שמרו על קשר רצוף עם משקיעים
גם המשקיעים יודעים היום שככל שהסביבה שבה עתיד להיבנות הנכס המדובר, תהיה מבוקשת יותר, כך התשואות שלהם תהיינה גבוהות יותר. לכן, אל תזניחו גם את השיווק הסביבתי. תוכלו לעשות זאת למשל על ידי צילומי רחפן, סיפורים היסטוריים שקשורים לאזור, שיתוף פעולה עם עסקים מקומיים וכדומה.
לסיכום,
מנהלי קבוצות של משקיעי נדל"ן נדרשים להתאים את השיווק שלהם לקהלי היעד השונים, לשקף ידע ובקיאות רבה בכל מה שקורה ומתעדכן בתחום, ולשמור על קשר רציף עם אנשי הקשר השונים. עבודה עם מערכת CRM תבטיח לכם שליטה מלאה על כל הנתונים ותאפשר לכם לעבוד בצורה מסודרת ויעילה.
