חשבתם פעם מהו סוד ההצלחה של המתווכים הטובים ביותר בעולם? בדקנו את זה עבורכם. חלק מהתשובות ודאי יפתיע אתכם…
שוק הנדל"ן הרותח הפך את תחום התיווך לתחום מבוקש מאוד בעולם כולו, לרבות בישראל, ולא בכדי שכן – ההיצע קטן, הביקוש גדול והאפשרות להרוויח גדולה.
אולם, בעוד שרבים חושבים בטעות שהחלק הקשה ביותר הוא מבחן ההסמכה לקבלת רישיון תיווך, האמת היא שהם מתמקדים בבעיה הלא נכונה. מי שילמד יעבור את המבחן, אבל סוד ההצלחה טמון במה שיקרה אחר כך. אם לא תתנהלו נכון סביר להניח שתצטרפו לקבוצה גדולה של מתווכים שמתקשים להפוך את התיווך לעסק משגשג.
איך עושים את זה? לומדים מהטובים ביותר בעולם!
במשך שנים חקר סטפן ג' הארוויל את סודות ההצלחה של אנשי המכירות הטובים ביותר ברחבי ארה"ב ולאחר שניתח את דפוסי ההתנהגות שלהם, הגיע למסקנה שההצלחה בכלל וההצלחה בתחומי המכירות והתיווך בפרט, מבוססת על שלושה כללי אצבע עיקריים:
1. כישורי עבודה – תקשורת ברורה, תכנון נכון, כושר ארגון, מנהיגות וכדומה.
2. ידע ובקיאות – היכולת לארגן ולנתח את כל הנתונים הרלוונטיים עבורכם, החל ממצב השוק, פעילויות של המתחרים, נתונים על הלקוחות ועל הלקוחות הפוטנציאליים שלכם וכו'.
3. מומחיות – החוכמה שנרכשת תוך כדי עבודה והיכולת לראות את התמונה הכוללת, לחזק את מה שטוב ולשפר את מה שפחות.
איך מערכת CRM מותאמת לתיווך נדל"ן תסייע לכם להצליח?
באחד מהראיונות שערך, נפגש ג' הארוויל עם ברנדי, סוכנת נדל"ן שמוכרת משרדים בטקסס במאות מיליוני שקלים. כששאל אותה מהו סוד ההצלחה שלה, היא ענתה לו שהכל טמון ביכולת שלה לשמור נתונים "קטנים שנראים לא חשובים", ולמנף אותם לטובתה.
ידע זה כוח!
ברנדי סיפרה לו שיש לה מערכת CRM שהותאמה לצרכיה, ובה מאוגד כל המידע על לקוחותיה ולקוחותיה הפוטנציאלים. "אני מקפידה לרשום את כל הלקוחות שמשתתפים במסיבות המפוארות שאני עורכת מידי שנה ללקוחותיי בעבר, בהווה ובעתיד", היא אמרה.
"אני יודעת בדיוק מי מגיע תמיד ומי אף פעם לא מגיע, ועל סמך המידע הזה אני מכוונת מחדש חלק מהמאמצים שלי אל אלו שלא הגיעו. אני חושבת שהדבר החשוב ביותר הוא לשמור על קשר הדוק עם הלקוחות. אני שומרת על קשר הדוק אפילו עם אלו שהיו לקוחות שלי בעבר הרחוק מאוד, וקשר הדוק עם הלקוחות מניב המלצות חמות.
לכן, כשאני מזהה לקוחות שלא אוהבים מסיבות, אני יודעת שאני צריכה להתחבר אליהם בדרך אחרת ומערכת ה-CRM מאפשרת לי לדעת בדיוק מי אוהב מה ולהתחבר אליו במקום הטוב ביותר".
כלומר, הסוד של ברנדי הוא לאסוף מידע יומיומי על הלקוחות ועל הלקוחות הפוטנציאליים שלה, להכיר אותם, את מה שהם אוהבים ואת אורח החיים שלהם ואח"כ להשתמש במידע כדי למקד את פעולות השיווק שלה.
אבל לא רק ברנדי. רבים מהמתווכים ומסוכני הנדל"ן הטובים ביותר בעולם העידו שהסוד שלהם טמון ביכולת שלהם לאגד ולארגן את כל המידע באופן כזה שיאפשר להם לשלוף נתונים בקלות, לפלח את קהלי היעד ולבצע מעקב יעיל לאורך זמן רב – בדיוק מה שמציעה מערכת CRM מותאמת לתיווך.
איסוף נתונים בעולם הדיגיטלי
אם בעבר עמלו המתווכים על יצירת קשרים אישיים, הרי שכיום בעידן הטכנולוגיה והאינטרנט זה כבר לא מספיק.
לא משנה מה יספרו לכם "וותיקי התיווך", כדי להצליח בגדול בעולם הנדל"ן של היום, אתם חייבים לדעת להשתמש נכון גם במדיה הדיגיטלית.
לאחר שנים של עבודה בתחום, סביר להניח שרוב הלקוחות שלכם יגיעו בעקבות המלצות של לקוחות שבהם כבר טיפלתם בעבר, אבל כדי לספק להם בדיוק את מה שהם מחפשים, אין מנוס ותהיו חייבים להשתמש נכון באתר האינטרנט שלכם, ברשתות החברתיות ובמדיות הדיגיטליות האחרות שיאפשרו לכם להישאר מעודכנים במה שקורה בשטח – מי מוכר, מי קונה, איפה מתפנים נכסים, איפה נבנים מגדלי משרדים חדשים וכך הלאה.
גם כאן יש לעבודה עם מערכת CRM מותאמת לתיווך יתרון עצום, שכן המערכת מאגדת בתוכה בצורה מסודרת ומקוטלגת גם את הלידים השונים (חמים וקרים) שמגיעים מכלל הקמפיינים שלכם, מה שיאפשר לכם להיות תמיד עם האצבע על הדופק ולא לפספס הזדמנויות יקרות מפז.
לסיכום,
תיווך נדל"ן הוא תחום מרתק, מרגש ומספק מאוד (מנטלית וכלכלית), אך כדי להצליח בו באמת לאורך זמן רב חשוב להתנהל נכון, לבנות מסד נתונים מפורט, להכיר את הלקוחות שלכם ולעבוד עם מערכת CRM שמותאמת לצרכים הספציפיים שלכם שתאפשר לכם לפלח את הנתונים בקלות ולעבוד בצורה יעילה ואפקטיבית.
