כולם רוצים להתייעל, כולם רוצים להצליח, כולם רוצים להרוויח. אלא שרובנו נוטים לשכוח מפעם לפעם שכסף זה בסך הכל חתיכת נייר. המשאב האמיתי שיש לו הכוח להביא אתכם למחוזות חפציכם הוא בני אדם, ומה שיכריע האם בני האדם סביבכם ישתמשו בשירותכם או בשירות של מישהו אחר, זה אופי מערכות היחסים שלכם איתם. ככל שעולם העסקים הישראלי מתפתח, כך הולכת ומתעצמת הדרישה לשירות אישי, מושקע ואותנטי. זה נכון כפליים כאשר אנחנו מדברים על מוצר יקר ומשמעותי כמו דירה או בית. הסוד שיעזור לכם להפוך את הלימון הזה ללימונדה הוא מערכת ניהול נדל"ן מומלצת שתאפשר לכם לתת יחס אישי לאין ספור לקוחות ושותפים שיש לכם ושעוד תפגשו.
מערכות יחסים כערובה להצלחה
ישנם שני סוגים של מערכות יחסים שיובילו אתכם להצלחה בנדל"ן: האחד הוא כמובן מערכות יחסים עם הלקוחות הקבועים והלידים. הסוג השני מתייחס למערכות יחסים אסטרטגיות שיש להן פוטנציאל להניב לכם הרבה לידים ולקוחות. כאלו הן, למשל, מערכות יחסים עם שותפים.
אחד המאפיינים הייחודיים של תחום הנדל"ן הוא שהלקוחות שלכם, ברובם, אינם לקוחות חוזרים. עם רוב הלקוחות שתפגשו תעברו כנראה תהליך ארוך ומשמעותי, אבל סביר להניח שהם יזדקקו לכם רק פעם אחת. זה כמובן טבעי והגיוני בהתחשב בסכומי העסקאות בתחום הזה, אבל זה יוצר מציאות ניהולית מאתגרת ומעניינת, שצריך לדעת כיצד לתחזק על הצד הטוב ביותר.
שימור מערכות יחסים עם לקוחות עבר
מרבית הסוכנויות לא יטרחו כלל לשמר מערכות יחסים עם לקוחות שהשלימו עסקאות ואין להם, לכאורה, צורך נוסף בשירותי המשרד. אלא שלכל אותם לקוחות יש חברים, אחים, דודים, שכנים ועוד הרבה מכרים. אחוז גבוה מאוכלוסייה זו בוודאי תרכוש נכס במוקדם או במאוחר. כשזה יקרה, הם יחפשו המלצות לסוכנות תיווך אמינה וטובה.
שימור מערכות היחסים עם לקוחות שכבר רכשו מכם, יוביל לכך שאותם לקוחות יזכרו אתכם תמיד. יתרה מכך, זה יעשה לכם הרבה טוב למוניטין. לקוחות שיקבלו, למשל, ברכה או הטבה ליום ההולדת או ליום הנישואין, יתפסו אתכם כבית עסק שנותן שירות טוב ומקצועי ברמות הגבוהות ביותר. לא צריך יותר מזה כדי להבטיח שכשיגיע תורם להמליץ, הם ימליצו עליכם בלי לחשוב פעמיים.
CRM נדל"ן ככלי לניהול מערכות יחסים
אם אין לכם עדיין מערכת נדלן CRM מומלץ ולא התנסיתם לעומק בניהול מערכות היחסים שלכם באמצעות תוכנת CRM, זה הזמן להתיישר לשאר העולם ולהטמיע אחת. Microsoft CRM תאפשר לכם לסווג ולאפיין בנפרד עד רמת הדקויות הספציפיות ביותר, כל סוג של מערכת יחסים שאתם פוגשים בעסק וכל מערכת יחסים ספציפית עם כל לקוח.
לאחר שתסווגו ותאפיינו את הצרכים של כל קבוצה, תוכלו להכניס פעילויות והרגלים, בין אם אוטומטיים של המערכת, או משימות המוקצות לעובדים. נדלן CRM זה קצת כמו להכין עוגת קומות. אתם מכינים בנפרד כל קומה והמערכת מהדקת, אופה, מצליבה ומחברת את כל הקומות לכדי עוגה אחת שיש לה הפוטנציאל להאכיל הרבה פיות. העיקרון הזה נכון גם במקרה של מערכת ניהול תמ"א וגם במקרה של CRM יזמות.
כולם בשביל אחד
כדי להבטיח שהמערכת תמצה את הפוטנציאל שלה, אתם צריכים את כל הצוות שלכם רתום למשימה. כל העובדים צריכים להשתמש במערכת, כל העובדים צריכים להכיר את המערכת, ואפילו כדאי שהעובדים יכירו את השימושים של שאר הצוות במערכת. הנה דוגמה טובה שתמחיש למה: עובד טלמרקטינג שתפקידו להוציא שיחות מכירה ללידים הוא כמו עמק שמתנקז אליו הרבה מידע אישי של הלקוחות. זה יכול להיות דברים "קטנים" כמו שעות עבודה או שעות מנוחה של הלקוח וזה גם יכול להיות דברים גדולים כמו לקוח שמספר כבדרך אגב שבן משפחה שלו מחפש דירה לרכישה. שני סוגי המידע יסייעו לכם הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך.
אם העובד הזה "שוחה" במערכת, אתם יכולים להיות בטוחים שכל הפרטים האלה יישמרו. אם העובד לא מרגיש בנוח בתוך המערכת, לא סביר שהם יישמרו. העובד ירצה להתמקד בשיחה. זו רק דוגמה אחת ויש אין סוף כאלו. אתם רוצים להכניס את הלמידה של המערכת ואת העבודה איתה מהיום הראשון של כל עובד ועובד. אתם חייבים לדעת אילו עובדים מצטיינים בשימוש במערכת ואילו מתקשים. חברו את אלו שזה קל להם לאלו שפחות על מנת שיסייעו איש לרעהו. כך תוכלו לווסת את הרמה ולהגיע לאחידות שאתם זקוקים לה כדי לדחוף את ביצועי ה Dynamics 365 שלכם עוד ועוד למעלה.
