ידעתם שבמדינת ישראל פועלים כיום עשרות אלפי סוכני נדל"ן? נתון בהחלט לא מפתיע. נדל"ן הוא השוק הרווחי ביותר במדינה בפער גדול אל מול שווקים רבים אחרים. כולם רוצים נתח מהעוגה ולמה לא בעצם? העוגה גדולה ויש לה פוטנציאל להאכיל פיות רבים. הבעיה מתחילה כאשר סוכן נדל"ן מסור ורעב – יש, סוכנות רצינית המלאה בנכסים שווים – יש, רק לקוחות אין. אז מאיפה מביאים אותם? מהאינטרנט כמובן. הכתבה הבאה נועדה לפתוח בפניכם מפה לעולם המרתק של ניהול לידים. מתחילים!
מה זה ליד?
למי שלא בקיא בעגה המקצועית של עולם השיווק והמכירות, לא להתבייש, בשביל זה אנחנו כאן. ליד משמעו לקוח פוטנציאלי. ליד יכול להגיע אלינו מכל מקום. זה יכול להיות השכן של סבתא ששמע במה אנחנו מתעסקים ונורא התלהב כי זה בדיוק מה שהוא מחפש. זה יכול להיות לקוח פוטנציאלי ששמע עלינו מחבר, שראה פרסומת שלנו, ביקר בעמוד העסקי שלנו ועוד. לידים הם למעשה התכלית שלשמה משלמים תקציבי עתק של פרסום ושיווק. לידים הם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, הם אוויר שמאפשר לעסק לנשום. המטרה הסופית של החשיפה בדיגיטל ושל הפעילות ברשת היא לייצר כמה שיותר ליד איכותיים ומדויקים.
ליד איכותי משמעו לקוח פוטנציאלי שיודע מה הוא רוצה ומגיע למפגש איתנו בכוונת רכישה. במקרה של נדל"ן, ליד איכותי יהיה לקוח שערוך פסיכולוגית ותפעולית לבצע רכישה. הוא נמצא כבר אחרי הלבטים, ההחלטה, הפנייה לבנק וכל הדרך הארוכה שהביאה אותו למצב שהוא מוכן לרכוש דירה, היום. ליד פחות איכותי משמעו לקוח שנמצא בשלב מוקדם יותר בדרך. יכול להיות שהוא מברר, מתעניין, "מרחרח", אבל לא בכוונת רכישה ממוקדת. על לקוח כזה תהיה לנו יותר עבודה וגם אז לא בטוח שנצליח להגיע אליו. אבל ללידים מהסוג הזה יש גם יתרונות. הם לא "נעולים" על נתיב רכישה אחד ועל כן ניתן לעניין אותם בכל מיני מוצרים שיש לנו להציע. אז איך משיגים את הלידים הנכספים האלה? טוב ששאלתם.
קידום בדיגיטל
תקציב הפרסום והשיווק כאמור מיועד כדי להביא לנו לידים כמה שיותר איכותיים. את הקידום בדיגיטל ניתן לחלק לשני מסלולים עיקריים: קידום אורגני וקידום ממומן. כיום גם הקידום ברשתות החברתיות נהייה קטגוריה בפני עצמה, אך גם שם, ישנה חלוקה לטקטיקה מבוססת קידום אורגני ולעומתה טקטיקה של קידום ממומן. הקידום הממומן נקרא PPC שמשעמוPay Per Click או CPC, שהנם ראשי תיבות של Cost Per Click.
כזה הוא למשל הקידום דרך מערכת המודעות של גוגל (Google AdWords). כאשר אתם מסיירים ברחבי האינטרנט באתר אמריקאי למשל וקופצת מולכם מודעה שממוקדת במיוחד אליכם ובעברית, זוהי מודעה של גוגל. במידה ותלחצו על המודעה, מי שמשלם על המודעה יחויב בclick. שיטת החיוב בקמפיין לידים של פייסבוק מבוססת על עקרון דומה.
בקידום האורגני אופן הפעולה הוא שונה. כאן הפוקוס הוא על השבחה של הנכסים הדיגיטליים של הלקוח על דרך של יצירת ערך ללקוחות שלו. המטרה שלנו לטפס במעלה הדירוג של גוגל ולייצר חשיפה והערכה למותג שלנו. זה יכול להיעשות דרך תכנים איכותיים שמותאמים ללקוחות, זה יכול להיעשות על ידי הקמת קהילה שנותנת ערך ללקוחות ובסופו של דבר חושפת את המותג לציבור רחב ועוד שלל דרכים כיד הדמיון הטובה.
היתרון המשמעותי של האסטרטגיה הזו הוא שמעבר לכך שאנחנו מביאים לידים, אנחנו משביחים את הנכסים הדיגיטליים שלנו, יוצרים חשיפה ומודעות ולמעשה זורעים לטווח רחוק. החיסרון, לעומת זאת, שאף אחד לא מבטיח לנו לידים. הדרך להגיע לליבו של הקהל שלנו עוברת דרך ניסוי וטעייה, הרבה למידה והרבה עבודה והשקעה. אם אנחנו רוצים לעשות את זה לבד (קשה, אבל לא בלתי אפשרי) זה ייקח הרבה זמן, ואם אנחנו רוצים לתת למקצוען לעשות את זה, זה יצריך מאיתנו השקעה כספית בלתי מבוטלת.
קניית לידים
מודל אחר שיכול להביא לנו לידים הוא מודל ה CPL, ראשי תיבות של Cost Per Lead. קיימות כיום חברות שעוסקות באיסוף ואיגוד לידים למטרת מכירה. ניתן לקנות מחברות כאלה לידים ממש כשם שאתם קונים סוכריות בחנות ממתקים, לפי יחידה כמותית. ככל שהליד יהיה איכותי וממוקד יותר, כך מחירו יעלה. היתרון של מתודה זו על פני הקידום הוא כמובן שחסכו לנו את כל העבודה שנעשתה לצורך איתור הליד. אנחנו מקבלים מידע בסיסי אודות הלקוח וטלפון ומכאן כל מה שנותר לנו הוא לנסות למכור.
לשיטה זו יתרונות רבים אבל גם לא מעט חסרונות. חסרון בולט אחד למשל, הוא חוסר הוודאות שלנו לגבי איכותו של הליד. יכול להיות שבפרמטר מסוים הלקוח מתאים לפרופיל שאנחנו מחפשים, אבל פרמטר אחר שלא ידוע לנו, פוסל את ההתאמה שלו.
ניקח לדוגמה מקרה של לקוחות שהפגינו עניין באתרי הכרויות לפי הפעילות שלהם ברשת בשנה האחרונה. המותג שלנו, לצורך הדוגמה, מספק שירותי היכרויות ברשת. אנחנו מחפשים כאן רווקים שמעוניינים בזוגיות. חברת הלידים שלנו דגה לידים מהשנה האחרונה, אבל מה עם כל אלו שהתחתנו בחודשיים האחרונים והסטטוס שלהם התחלף? חברת הלידים לא בהכרח יודעת את זה.
כך יוצא מצב שאנחנו משלמים על ליד שאין לו כל ערך עבורנו. דבר נוסף שיש לקחת בחשבון הוא שהעבודה עם לידים קנויים מצריכה מערך של נציגי מכירה שיסננו את הלידים ויסגרו אותם וזה בהרבה מקרים יכול לעלות אפילו יותר יקר מתקציב שיווק מפואר.
ניהול לידים נדל"ן
לא משנה באיזה נתיב תבחרו ללכת, הדבר אולי החשוב ביותר הוא טיוב הנתונים וארגונם באופן שמאפשר עבודה איתם בהמשך. גם אם הגעתם לליד שלא רלוונטי למוצר שאתם מנסים למכור כרגע, תוכלו להציע לאותו בנאדם להצטרף לרשימת התפוצה שלכם, לעקוב אחר הפעילות שלכם ולמעשה להגדיל את קהל הלקוחות הפוטנציאליים שנחשפים לפעילות שלכם – מטרה חשובה בפני עצמה. הדרך הטובה ביותר לשמור את המידע החיוני הזה מסודר ומוכן לעבודה הוא באמצעות מערכת CRM נדל"ן. מערכת ניהול נדל"ן שהיא למעשה מערכת CRM מומלצת המאופיינת בהתאמה מדויקת לצרכים ולאופי של עסקי עולם הנדל"ן בכלל, והעסק הספציפי שלכם בפרט.
הגמישות הגדולה של מערכת ה CRM מאפשרת לנו אנשי המקצוע לאפיין אותה כך שתהיה מערכת ניהול תמ"א, תוכנה נדל"ן או תוכנה ליזמות. לא משנה על איזה חלק במקטע של רצף המכירה בנדל"ן העסק שלכם יושב, מערכת ה CRM תעזור לכם לארגן את הנתונים שלכם, למקד את המטרות שלכם, לסנכרן את הדברים ולגזור משימות בשטח.
אנו ממליצים לבחור במערכת CRM מסוג Dynamics 365. אנו זמינים עבורכם לייעוץ, הדרכה ושירות בכל מה שקשור לתוכנת CRM.
