אנחנו ממשיכים בסדרת מאמרי הזהב ליצירת אסטרטגית CRM מנצחת. במאמר הראשון פרטנו את השלבים בתהליך הזה ופרסנו מתווה ליצירת אסטרטגיה רוחבית כללית. במאמר השני קיבלנו טיול מודרך לאורך המסע שעובר הלקוח בעת המפגש עם הארגון שלנו. היום נדבר על נושא חשוב לא פחות, יש יגידו החשוב ביותר, והוא: ערוצי המכירה של העסק שלנו.
Dynamics 365 היא מערכת שנועדה להנחיל מתודיות במחלקת המכירות שלנו. היגיון מאד פשוט שנכון לכל תחומי החיים: אם נכניס סדר, נפרוס את כל הנתונים באופן ברור מול העיניים, נייצר שיטה שמתאימה לנו – אז נתייעל. אנחנו נאיץ את תהליכי המכירה, נצמצם את המשאבים שמוקצים לכל חלק בתהליך הזה ובזכות המערכת נדע גם לבקר את עצמנו ומתוך כך ללמוד.
אבל רגע לפני שמגדירים הגדרות, צריך להבין את ההיגיון שהן מושתות עליו. אם אתה בעל עסק בתחילת הדרך, המאמר הזה יעזור לך למפות בראש את ערוצי המכירה הקיימים בכלל. בהמשך, הוא יסייע לך לסלול את ערוצי המכירה שנכונים ספציפית עבורך. מעבר לחיוניות שזה משרת בגיבוש אסטרטגית CRM, זה תמיד רעיון טוב להביט על ערוצי זרימת השפע בחיינו ממעוף הציפור, לכו תדעו איזה רעיון חדש יקפוץ לכם. מתחילים.
ערוץ מכירה ישירה לצרכנים
או בשפת העסקים: C2B שהם ראשי תיבות של Business To Customer. בערוץ הזה המכירה מתבצעת ישירות אל מול הצרכן. המשמעות של אופן מכירה כזה היא שאתה רשאי למכור שירותים או מוצרים מבלי הצורך לערב שכבות נוספות במכירה. הכוח של הערוץ הזה הוא בעצמאות שלו. המוצר שלך יגיע לצרכן במחיר, בתצורה ובאופן שאתה בחרת עבורו מבלי מעורבות של אף גורם אחר בדרך. מכירה ישירה מאפשרת שליטה מקסימלית על תהליך המכירה.
ערוץ מכירה ישירה לעסקים
נקרא בשפת העסקים B2B שהם ראשי תיבות של Business To Business. גם בערוץ הזה המכירה היא ישירה לצרכן אלא שבמקרה הזה, הצרכן הוא בית עסק ולא לקוח פרטי. חברות B2B הן בדרך כלל חברות שמספקות שירותים לחברות אחרות. כאלו הן למשל חברות שיווק, CRM, אבטחת מידע ואפילו חברות הסעדה, לעיתים. כיום ישנן חברות שמייעדות עצמן מראש לעבודה מול בתי עסק בלבד. עסקים כאלה מעדיפים להתנהל מול חברות עסקיות ולא להיכנס לשוק של הלקוחות הפרטיים שחושבים מתנהגים וצורכים באופן שונה בתכלית מזה של בתי העסק. השוני הזה ישתקף כמובן גם באפיון ערוצי המכירה שתבצעו בהגדרות של מערכת CRM שתבחרו לעסק שלכם.
ערוץ מכירה בהפצה
אם בערוצי המכירה הישירה אנחנו מתנהלים ישירות מול מי שעתיד להשתמש בשירות או המוצר שלנו, אז בערוץ של מכירה בהפצה אנחנו מכניסים מתווך בינינו לבין הצרכן. איך זה עובד? העסק שמייצר את המוצר מוכר אותו לערוץ ההפצה במחיר מוזל. המפיץ מוכר את המוצר לצרכן וזוכה להנות מההפרש במחיר. היתרון המשמעותי של הערוץ הזה נעוץ בכך שהוא מוריד את הצורך של החברה להתעסק במכירות. ערוץ זה יכול להתאים במיוחד לעסקים חדשים שעדיין בונים את העסק ואין להם מאגר לקוחות יציב מספיק להישען עליו. החיסרון הבולט של מכירה בהפצה הוא כמובן ההפסד הכספי שטמון בו.
הגדרת ערוצי מכירה ב Microsoft CRM
יצירת אסטרטגיה למערכת ה CRM שלכם היא משימה שהתכלית הראשונה שלה היא תיעול של כלל האפשרויות העומדות לרשותכם במסגרת המערכת הזאת. סביר להניח שגם אלו מכם שעובדים עם Dynamics 365 או כל מערכת CRM אחרת ברמה יומיומית, לא מתחילים אפילו להכיר את מלוא הפיצ'רים שזמינים עבורכם. אחד הפספוסים הכי בוטים ומשמעותיים שאנחנו עדים לו, הוא חוסר שימוש בהבניית flow של ערוצי מכירה.
זה חשוב כפליים, במידה ואתם נמצאים בתקופה שמוקדשת ליעדים של הגדלת מכירות. הבניית ערוצי מכירה באופן יסודי ומקיף תאפשר לכם מקסום משאבים בכל מה שקשור לניהול לידים בחברה שלכם. ככל שתהליך המכירה אצלכם הוא מורכב וככל שמחזור המכירה הוא ארוך יותר, כך עולה החשיבות של הבניית flow המכירה במערכת ניהול הלקוחות שלכם. אם אינכם בטוחים כיצד לגשת למשימה, אנו ממליצים להתחיל מזיהוי והגדרה של כל השלבים שבדרך מ"ליד" ל"לקוח חוזר". הבנתם מה ערוצי המכירה שלכם? פרטתם את שלבי המכירה? מכאן ניגשים לשלב הטכנולוגי, אפיון, הגדרה, הטעמה במערכת.
